퍼스널 MBA 3장 요약 - 기존에 하고 있던 사업을 더 잘 되게 하는 방법

모든 성공적인 비즈니스는 고객의 요구와 문제를 해결하는 가치를 창출하고, 이를 마케팅과 영업을 통해 고객에게 전달하는 것이다.

 

 

제3장 영업
거래·202 | 신뢰·203 | 공통분모·205 | 가격책정 불확실성 원칙·207 | 4가 지 가격설정법.208 | 가격전환 충격.212 | 가치기반 판매·215 | 교육기반 판매·217 | 차선책 · 220 | 독점 •222 | 세 가지 보편적 통화.223 | 협상의 세 가지 단계. 225 | 버퍼.229 | 설득 저항.232 | 보답.235 | 불리한 시인·237 | 구매 장애물 .239 | 위험 전환.243 | 재활성화 •246

 

요약

영업은 비즈니스의 성공에 필수적인 요소입니다. 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하기 위해서는 효과적인 가격 책정과 협상 기술이 필요합니다.

 

가격 책정

제품의 가치를 기반으로 가격을 책정하는 것이 중요합니다. 이를 위해 다양한 방법을 사용할 수 있습니다.

• 교체 비용: 교체하는 데 드는 비용에 기반한 가격 책정
• 시장 비교: 유사한 제품의 가격에 기반한 가격 책정
• 할인된 현금 흐름: 시간이 지남에 따라 제품이 창출할 수 있는 수익에 기반한 가격 책정
• 가치 비교: 제품이 특정 고객에게 제공하는 가치에 기반한 가격 책정

협상

협상은 상대방에게 원하는 것을 얻는 과정입니다. 이를 위해서는 다음과 같은 세 가지 보편적인 통화를 이해해야 합니다.

• 리소스: 돈, 시간, 유연성 등

협상에서 성공하기 위해서는 다음과 같은 세 가지 차원에서 접근해야 합니다.

• 설정: 협상 준비
• 구조: 제안서의 조건
• 토론: 제안의 논의

추가 고려 사항

• 고객의 가치를 이해하라.
• 경쟁사의 가격을 파악하라.
• 유연성을 유지하라.
• 좋은 협상가를 고용하라.

 

3장에서는 영업의 핵심 요소인 가격 책정과 협상에 대해 설명합니다. 가격 책정은 제품의 가치를 기반으로 해야 하며, 협상은 상대방에게 원하는 것을 얻는 과정입니다. 가격 책정에 사용되는 네 가지 방법은 모두 제품의 가치를 기반으로 합니다. 교체 비용은 제품을 교체하는 데 드는 비용을 기반으로 합니다. 시장 비교는 유사한 제품의 가격을 기반으로 합니다. 할인된 현금 흐름은 제품이 창출할 수 있는 수익을 기반으로 합니다. 가치 비교는 제품이 특정 고객에게 제공하는 가치를 기반으로 합니다. 가격 책정은 제품이나 서비스의 가치를 결정하는 과정입니다. 제품이나 서비스의 가치는 고객이 제품이나 서비스로부터 얻을 수 있는 편익과 비용으로 결정됩니다. 가격 책정 방법을 선택할 때는 제품의 특성, 고객의 요구와 필요, 경쟁사의 가격 등을 고려해야 합니다.

 

1. 가격책정

가격 책정에 사용되는 네 가지 방법

 -교체 비용: 교체하는 데 드는 비용에 기반한 가격 책정

-시장 비교: 유사한 제품의 가격에 기반한 가격 책정

-할인된 현금 흐름: 시간이 지남에 따라 제품이 창출할 수 있는 수익에 기반한 가격 책정
-가치 비교: 제품이 특정 고객에게 제공하는 가치에 기반한 가격 책정

 

교체 비용

 교체 비용은 제품을 교체하는 데 드는 비용을 기반으로 한 가격 책정 방법입니다. 이 방법은 제품의 가치를 고객의 관점에서 평가한다는 점에서 유용합니다. 새 스마트폰의 가격을 책정할 때 고객이 현재 사용하고 있는 스마트폰을 교체하는 데 드는 비용을 고려할 수 있습니다.

 

시장 비교

 시장 비교는 유사한 제품의 가격에 기반한 가격 책정 방법입니다. 이 방법은 경쟁사와의 경쟁에서 유리한 가격을 책정하는 데 도움이 됩니다. 동일한 기능을 갖춘 다른 브랜드의 스마트폰의 가격을 조사하여 자신의 제품의 가격을 책정할 수 있습니다.

 

할인된 현금 흐름

 할인된 현금 흐름은 시간이 지남에 따라 제품이 창출할 수 있는 수익에 기반한 가격 책정 방법입니다. 이 방법은 제품의 장기적인 가치를 고려한다는 점에서 유용합니다. DCF/NPV는 반드시 지속적인 현금흐름이 있는 경우의 가격설정에만 사용됩니다.   10년 동안 사용 가능한 제품을 판매하는 경우, 제품의 첫해에는 손실을 보더라도 시간이 지남에 따라 수익을 창출할 수 있기 때문에 높은 가격을 책정할 수 있습니다.

 

가치 비교

 가치 비교는 제품이 특정 고객에게 제공하는 가치에 기반한 가격 책정 방법입니다. 이 방법은 제품의 가치를 고객의 요구와 필요에 따라 평가한다는 점에서 유용합니다. 고급 스마트폰을 판매하는 경우, 고급 스마트폰을 원하는 고객의 니즈를 고려하여 높은 가격을 책정할 수 있습니다.

 

2. 협상

협상에는 세 가지 보편적인 통화가 있습니다. 리소스는 돈, 시간, 유연성 등입니다. 협상에서 성공하기 위해서는 이러한 통화를 이해하고 효과적으로 활용해야 합니다. 협상의 세 가지 단계를 효과적으로 수행하면 원하는 결과를 얻을 수 있는 가능성이 높아집니다.

협상의 세 가지 단계.

 

1. 준비

 협상의 첫 단계는 준비입니다. 협상 상대방에 대한 조사, 자신의 요구사항과 목표의 명확화, 협상 전략의 수립 등이 필요합니다.

 

2. 구조

 두 번째 단계는 구조입니다. 협상의 틀을 정하고, 협상 절차와 규칙을 합의합니다.- 협상의 구조는 협상의 범위와 방식을 결정합니다. 협상의 범위는 협상이 다루는 내용을 의미하고, 방식은 협상의 진행 방식을 의미합니다. 협상 상대방과 협상의 범위와 방식을 합의하여 협상을 원활하게 진행할 수 있도록 해야 합니다.

 

3. 토론

 세 번째 단계는 토론입니다. 협상 상대방과 자신의 요구사항과 입장을 논의하고, 합의점을 찾아냅니다.- 협상의 핵심은 토론입니다. 협상 상대방과 자신의 요구사항과 입장을 논의하고, 합의점을 찾아냅니다. 협상 과정에서는 자신의 입장을 유연하게 조정할 수 있어야 하며, 협상 상대방의 입장도 이해하려는 노력이 필요합니다.

 

 고객의 이의 제거방법

가격이 비싸다. 

     ㄴ제품이나 서비스의 가치를 고객에게 설득시킨다.

     ㄴ제품이나 서비스가 제공하는 이점과 고객이 얻을 수 있는 혜택을 강조한다.

    ㄴ 경쟁사 대비 가격이 합리적임을 설명한다.

     ㄴ할인이나 특별 혜택을 제공한다.

    ㄴ 구매 계획을 세우도록 돕는다.

 

효과가 없을것이다. 

     ㄴ제품이나 서비스의 효과를 증명하는 데이터나 사례를 제시한다.

     ㄴ고객의 요구와 문제를 해결하는 데 도움이 되는 솔루션을 제공한다.

     ㄴ고객이 직접 사용해볼 수 있는 기회를 제공한다.

 

자신에게 도움이 되지 않는다. 

     ㄴ고객의 요구와 문제를 파악하여 제품이나 서비스가 어떻게 도움이 될 수 있는지 설명한다.

   ㄴ  제품이나 서비스의 사용 사례를 제시하여 고객이 구체적으로 어떻게 활용할 수 있는지 보여준다.

    ㄴ 고객이 제품이나 서비스에 대한 이해를 높이도록 돕는다.

 

나중에 사도 된다. 

   ㄴ  제품이나 서비스의 장단점을 비교하여 지금 구매하는 것이 더 유리함을 설명한다.

    ㄴ 고객의 구매 결정을 내리기 위해 필요한 정보를 제공한다.

   ㄴ  고객에게 구매 결정을 내리는 데 도움이 되는 자료나 문서를 제공한다.

 

너무 어렵다.

   ㄴ  제품이나 서비스의 사용이 간단하고 직관적임을 설명한다.

   ㄴ  고객이 제품이나 서비스에 대한 사용법을 익힐 수 있도록 도움을 준다.

     ㄴ고객이 제품이나 서비스에 대한 부담을 줄일 수 있도록 돕는다.

 

고객의 이의에 효과적으로 대응하는 요령 

  ㄴ고객의 이의를 경청하고 이해한다.

 ㄴ고객의 이의에 대한 구체적인 답변을 준비한다.

 ㄴ고객의 요구와 문제를 해결하는 데 초점을 맞춘다.

 ㄴ고객이 구매 의사를 갖도록 설득한다.

 

구체적인 예시

고객: 이 제품은 너무 비싸요.

 ㄴ판매사원: 네, 말씀하신 대로 이 제품은 비싼 편입니다. 하지만 이 제품은 고품질의 재료와 기술을 사용하여 만들어졌기 때문에 오랜 기간 동안 사용할 수 있습니다. 또한, 이 제품은 고객님의 요구와 문제를 해결하는 데 도움이 되는 다양한 기능을 제공합니다. 따라서, 장기적으로 보면 이 제품은 비싼 것이 아니라 오히려 저렴한 제품이라고 할 수 있습니다.

 

고객: 이 제품은 효과가 없을 것 같아요.

 ㄴ판매사원: 네, 그럴 수도 있습니다. 하지만 이 제품은 이미 많은 고객분들이 사용하고 계시고, 그분들이 만족스러운 결과를 얻고 계십니다. 또한, 이 제품은 과학적으로 검증된 효과를 가지고 있습니다. 따라서, 이 제품이 효과가 없을 것이라는 우려는 기우라고 할 수 있습니다.

 

고객: 이 제품은 저에게 도움이 되지 않을 것 같아요.

 ㄴ판매사원: 네, 그럴 수도 있습니다. 하지만 이 제품은 고객님의 요구와 문제를 해결하는 데 도움이 되는 솔루션을 제공합니다. 따라서, 고객님의 요구와 문제를 말씀해 주시면, 이 제품이 고객님께 도움이 될 수 있는지 확인해 드리겠습니다.

 

고객: 나중에 사도 되겠지요.

 ㄴ판매사원: 네, 물론입니다. 하지만 이 제품은 지금 구매하는 것이 더 유리합니다. 지금 구매하시면 할인이나 특별 혜택을 받을 수 있습니다. 또한, 지금 구매하시면 제품이나 서비스에 대해 더 자세한 정보를 얻을 수 있습니다.

 

고객: 이 제품은 너무 어렵겠어요.

 ㄴ판매사원: 네, 그럴 수도 있습니다. 하지만 이 제품은 사용이 간단하고 직관적입니다. 또한, 고객님께서 제품이나 서비스에 대한 사용법을 익힐 수 있도록 도움을 드리겠습니다.

 

고객의 이의에 효과적으로 대응하기 위해서는 고객의 입장에서 생각하고, 고객의 요구와 문제를 해결하는 데 초점을 맞추는 것이 중요합니다.

 

스터디

 

DCF/NPV공식

  

DCF(Discounted Cash Flow)/NPV(Net Present Value)는 할인된 현금 흐름을 기반으로 하는 투자 평가 방법입니다. DCF/NPV는 미래의 현금 흐름을 현재 가치로 할인하여 투자의 가치를 평가합니다.

 

DCF/NPV 공식

NPV = Σ(CFt / (1+r)^t)

 

ㄴ NPV는 순현재가치(Net Present Value)

 CFt는 t년차의 현금 흐름

 r은 할인율(Discount Rate)

 

1. 미래의 현금 흐름을 예측합니다.

2. 할인율을 결정합니다.

3. DCF/NPV 공식을 사용하여 NPV를 계산합니다.

 

DCF/NPV는 투자의 가치를 평가하는 데 유용한 방법이지만, 다음과 같은 한계가 있습니다.

 

 미래의 현금 흐름을 정확하게 예측하기 어렵습니다.

 할인율을 결정하는 것은 주관적입니다.

 

DCF/NPV의 한계를 보완하기 위해 다음과 같은 방법을 사용할 수 있습니다.

 

 다양한 미래의 현금 흐름을 시뮬레이션하여 NPV를 계산합니다.

 다양한 할인율을 사용하여 NPV를 계산합니다.

 

DCF/NPV는 투자의 가치를 평가하는 데 유용한 방법이지만, 한계를 이해하고 적절하게 사용하는 것이 중요합니다.

DCF(Discounted Cash Flow)/NPV(Net Present Value)는 할인된 현금 흐름을 기반으로 하는 투자 평가 방법입니다. DCF/NPV는 미래의 현금 흐름을 현재 가치로 할인하여 투자의 가치를 평가합니다.

 

 

한계란?

 미래의 현금 흐름을 정확하게 예측하기 어렵습니다.

 ㄴDCF/NPV는 미래의 현금 흐름을 기반으로 투자의 가치를 평가합니다. 하지만 미래의 현금 흐름은 다양한 요인에 의해 영향을 받을 수 있으며, 이를 정확하게 예측하기는 어렵습니다.

 

 할인율을 결정하는 것은 주관적입니다.

 ㄴDCF/NPV에서 할인율은 미래의 현금 흐름을 현재 가치로 할인하는 데 사용되는 비율입니다. 할인율은 투자의 위험성과 수익률을 반영하여 결정해야 합니다. 하지만 할인율을 결정하는 것은 주관적일 수 있으며, 이는 NPV에 영향을 미칠 수 있습니다.

 

가격책정 정책과 DCF/NPV공식 상관관계?

가격책정 정책을 결정할 때는 DCF/NPV 공식을 고려하는 것이 중요합니다. DCF/NPV 공식을 사용하여 투자의 가치를 평가하면, 적절한 가격을 책정하고 투자 수익률을 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다. 물론, 가격책정 정책은 다양한 요인에 의해 결정됩니다. DCF/NPV 공식은 가격책정 정책을 결정하는 데 도움이 되는 하나의 도구일 뿐입니다.

 

 ㄴ가격책정 정책은 DCF/NPV 공식의 결과에 영향을 미칠 수 있습니다.

 DCF/NPV 공식은 미래의 현금 흐름을 현재 가치로 할인하여 투자의 가치를 평가하는 공식입니다. 가격책정 정책은 미래의 현금 흐름에 영향을 미치기 때문에, DCF/NPV 공식의 결과에 영향을 미칠 수 있습니다. 가격을 높이면 미래의 현금 흐름이 증가할 수 있습니다. 이는 더 많은 고객이 제품이나 서비스를 구매하게 되고, 따라서 더 많은 매출과 이익을 창출하게 되기 때문입니다. 반대로, 가격을 낮추면 미래의 현금 흐름이 감소할 수 있습니다. 이는 고객이 제품이나 서비스를 구매하는 데 덜 기꺼워지고, 따라서 매출과 이익이 감소하게 되기 때문입니다.

가격을 높이는 경우- 기업이 제품이나 서비스의 가격을 높이기로 결정했다고 가정해 보겠습니다. 이 경우, DCF/NPV 공식을 사용하여 투자의 가치를 평가하면, 투자 수익률이 개선될 수 있습니다. 이는 가격이 높아지면 미래의 현금 흐름이 증가하기 때문입니다.

  가격을 낮추는 경우-기업이 제품이나 서비스의 가격을 낮추기로 결정했다고 가정해 보겠습니다. 이 경우, DCF/NPV 공식을 사용하여 투자의 가치를 평가하면, 투자 위험이 감소할 수 있습니다. 이는 가격이 낮아지면 미래의 현금 흐름이 감소하지만, 투자 비용도 감소하기 때문입니다.

 

ㄴ DCF/NPV 공식은 가격책정 정책을 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

 DCF/NPV 공식을 사용하여 투자의 가치를 평가하면, 적절한 가격을 책정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 투자의 가치가 충분히 높지 않다면, 가격을 높이는 것이 투자 수익률을 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다. 반대로, 투자의 가치가 너무 높다면, 가격을 낮추는 것이 투자 위험을 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다.

  

 모든 성공적인 비즈니스는 궁극적으로 상품을 잘 파는 것이다, 아무도 지갑을 열고, 하나 구입 하겠습니다.라고 말하지 않는다면 수백만 명의 가망고객이 있어도 소용이 없다. 세일즈 프로세스는 가망고객에서 시작하여 구매고객으로 마무리된다. 영업이 없다면, 비즈니스도 없다.

 

판매과정의 궁극적 결과는 만족한 고객과 늘어난 은행잔고다.

 

3개월 혹은 6개월마다 잃어버린 고객들에게 다시 연락을 취해 새로운 상품을 선보이고 이들의 구매를 유도하라.

아하, 3개월전에 새로 나온 따끈한 스위스트래블패스 사용법 

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