설득의 심리학 2- 절대 거절할 수 없는 설득 프레임,초전 설득

 

 

 

 

 

 

목차

• 사전 서평단 추천사
  이 책에 바치는 찬사
  역자의 말 실천적 삶과 소통의 지혜로 재탄생한 심리학
  작가의 말 절대 거절할 수 없는 설득은 어떻게 시작되는가
  
  PART 1 설득의 순간을 설계하라
  1장 메시지보다 먼저 설득하라
  순간의 주의 집중이 상대의 반응을 결정한다 | 효과적 설득의 여섯 가지 원칙 |
  설득을 위한 과학적 접근법 | 설득은 타이밍이다
  2장 나에게 유리한 순간을 포착하라
  사기도 속임수도 아니고, 초점이다 | 부당하게 설계된 특권의 순간 |
  유도된 주의력 | 초점화된 주의의 대가
  3장 주목하는 순간 중요한 것이 된다
  초점 착시, 제한된 주의력의 한계 | 주의를 전환시키는 방법들
  4장 중요성이 바뀌면 인과관계도 바뀐다
  타이레놀 사건의 이상한 영향력 | 허위 자백의 함정에서 벗어나는 법
  5장 어떻게 주의를 이끌어낼 것인가
  성적인 것 | 폭력적인 것 | 주의를 끄는 것 vs. 설득력이 높은 것
  6장 어떻게 주의를 유지할 것인가
  나와 관련된 정보 | 완수하지 못한 과제 효과 | 미스터리를 활용하라
  
  PART 2 설득을 위한 최적의 상황을 만들어라
  7장 연상의 힘: 모두 연결되어 있다
  생각은 곧 연결이다 | ‘성취’라는 말이 곧 성취를 가져온다 |
  은유적 표현의 놀라운 설득 효과
  8장 설득의 지리학: 물리적·심리적 공간이 감정을 좌우한다
  우리 안에 내재된 경험의 전염성 | 고정관념 속에 숨겨진 진짜 원인
  9장 설득의 메커니즘: 원인과 한계 그리고 대안
  준비를 마치고 기다려라 | 바람직하지 않은 영향력에서 벗어나기 |
  의사 결정의 지름길을 선택하는 이유
  
  PART 3 설득을 위한 최고의 방법을 선택하라
  10장 최고의 결과를 내는 여섯 가지 변화의 길
  여섯 가지 설득의 원칙 | 설득의 원칙을 적용하는 방법
  11장 연대감 1: 함께 존재하기
  연대감: 우리는 공유된 나다 | 함께 존재한다는 것
  12장 연대감 2: 함께 행동하기
  유사성에서 호감으로 | 동조 행동이 가져온 자기희생 | 설득을 위해 분투하는 음악 |
  우리 마음의 시스템 | 지속적인 상호 교류 | 공동 창작 | 함께 어울리기
  13장 윤리적 설득
  부정직한 조직에서 나타나는 세 가지 특징
  14장 설득의 효과를 지속하는 법
  지속적 변화를 위한 강력한 약속 | 단서를 통해 지속적인 변화 만들기 |
  우리가 어디에 있는지가 우리의 선택을 결정한다

 

-------------------------

 

 

요약

 

PART 1 설득의 순간을 설계하라

 

1장 메시지보다 먼저 설득하라

효과적인 설득을 위해서는 메시지보다 먼저 상대방의 마음을 사로잡아야 한다.

상대방의 주의를 끌고, 중요성을 부각시키고, 연상 효과를 활용해야 한다.

 

 

2장 나에게 유리한 순간을 포착하라

상대방이 가장 주의가 산만할 때 설득을 시도하는 것은 실패할 가능성이 높다.

상대방이 가장 집중하고 있을 때 설득을 시도하는 것이 효과적이다.

 

3장 주목하는 순간 중요한 것이 된다

인간의 주의력은 한정되어 있기 때문에, 주목받는 것은 그만큼 중요해 보인다.

상대방의 주목을 끌 수 있는 방법을 활용해야 한다.

 

4장 중요성이 바뀌면 인과관계도 바뀐다

인간은 주관적으로 인과관계를 해석한다.

 

5장 어떻게 주의를 이끌어낼 것인가

성적인 것

성적인 것은 인간의 주목을 끌 수 있는 강력한 도구이다.

성적인 요소를 적절하게 활용하는 것이 효과적일 수 있다.

폭력적인 것

폭력적인 것도 인간의 주목을 끌 수 있는 방법이다.

하지만 폭력적인 요소를 활용할 때는 상대방에게 부정적인 영향을 미치지 않도록 주의해야 한다.

주의를 끄는 것 vs. 설득력이 높은 것

주의를 끄는 것과 설득력이 높은 것은 다를 수 있다.

주의를 끄는 것과 설득력을 높이는 것을 적절하게 조화시켜야 한다.

 

6장 어떻게 주의를 유지할 것인가

나와 관련된 정보

자신과 관련된 정보는 더 오랫동안 기억에 남는다.

상대방이 자신과 관련된 정보를 제공하는 것이 효과적이다.

완수하지 못한 과제 효과

완수하지 못한 과제는 인간에게 불편함을 느끼게 한다.

상대방이 완수하지 못한 과제를 제시하는 것이 효과적이다.

미스터리를 활용하라

미스터리는 인간의 호기심을 자극한다.

상대방의 호기심을 자극할 수 있는 미스터리를 활용하는 것이 효과적이다.

 

PART 2 설득을 위한 최적의 상황을 만들어라

 

7장 연상의 힘: 모두 연결되어 있다

인간의 생각은 연상 작용에 의해 연결된다.

상대방의 생각을 원하는 방향으로 연상시키는 것이 효과적이다.

 

8장 설득의 지리학: 물리적·심리적 공간이 감정을 좌우한다

물리적 공간은 인간의 감정에 영향을 미칠 수 있다.

 상대방이 편안하게 느낄 수 있는 공간을 조성하는 것이 효과적이다.

 

9장 설득의 메커니즘: 원인과 한계 그리고 대안

설득은 인간의 심리와 행동을 변화시키는 과정이다.

 인간의 심리와 행동에 대한 이해가 필요하다.

 

PART 3 설득을 위한 최고의 방법을 선택하라

10장 최고의 결과를 내는 여섯 가지 변화의 길

설득의 원칙을 이해하고, 적절한 방법을 선택하는 것이 효과적인 설득을 위한 필수 조건이다.

 

11장 연대감 1: 함께 존재하기

인간은 타인과 연대감을 느끼는 것을 좋아한다.

상대방과 연대감을 형성하는 것이 효과적이다.

 

12장 연대감 2: 함께 행동하기

함께 행동하는 것은 인간에게 소속감을 느끼게 한다.

상대방과 함께 행동할 수 있는 기회를 제공하는 것이 효과적이다.

 

13장 윤리적 설득

설득은 타인의 의사 결정에 영향을 미치는 행위이기 때문에 윤리적으로 이루어져야 한다.

 

14장 설득의 효과를 지속하는 법

설득의 효과를 지속하기 위해서는 지속적인 노력이 필요하다.

 

 

결론

 설득은 인간의 의사 결정에 영향을 미치는 중요한 과정이다. 효과적인 설득을 위해서는 인간의 심리와 행동에 대한 이해가 필요하며, 적절한 방법을 선택하는 것이 중요하다. 또한, 설득은 윤리적으로 이루어져야 한다는 점을 잊지 말아야 한다.

 

 

스터디 

 

 

설득의 메커니즘??

설득은 인간의 심리와 행동을 변화시키는 과정입니다. 따라서 설득을 위해서는 인간의 심리와 행동에 대한 이해가 필요합니다.

설득의 메커니즘은 크게 인지, 감정, 행동의 세 가지로 나눌 수 있습니다.

• 인지는 설득의 출발점입니다. 설득을 하기 위해서는 상대방이 먼저 메시지를 인지하고 이해할 수 있어야 합니다. 따라서 설득자는 상대방의 관심을 끌고, 중요성을 부각시키고, 연상 효과를 활용하여 메시지를 효과적으로 전달해야 합니다.
• 감정은 설득의 핵심입니다. 설득은 감정에 호소하는 방식으로 이루어지는 경우가 많습니다. 따라서 설득자는 상대방의 감정을 이해하고, 이를 자극할 수 있는 방법을 활용해야 합니다.
• 행동은 설득의 최종 목표입니다. 설득을 통해 상대방의 행동을 변화시키는 것이 목적입니다. 따라서 설득자는 상대방의 행동 변화를 유도할 수 있는 방법을 제시해야 합니다.

설득의 한계

설득은 모든 사람을 설득할 수 있는 것은 아닙니다

인지적 편향-인간은 자신의 신념이나 편견에 따라 정보를 받아들이고 처리하는 경향이 있습니다. 따라서 설득자가 제시하는 메시지에 대한 상대방의 인지적 편향이 설득의 효과를 떨어뜨릴 수 있습니다.

감정적 요인-인간은 감정에 의해 행동이 좌우되는 경우가 많습니다. 따라서 설득자가 제시하는 메시지가 상대방의 감정을 자극하면, 설득의 효과가 커질 수도 있지만, 상대방의 감정에 휘둘려 잘못된 결정을 내릴 수도 있습니다.

사회적 요인-인간은 사회적 관계에 영향을 받습니다. 따라서 설득자가 제시하는 메시지가 상대방의 사회적 관계에 부정적인 영향을 미칠 수 있다면, 설득의 효과가 떨어질 수 있습니다.

 

설득의 대안

협상-협상은 상대방과 상호 합의에 도달하는 과정입니다. 따라서 협상은 설득이 어려운 상황에서 상대방의 입장을 이해하고, 서로의 이해관계를 조율하는 데 도움이 될 수 있습니다.

강제-강제는 상대방의 의사와 상관없이 원하는 것을 얻는 방식입니다. 따라서 강제는 설득이 어려운 상황에서 상대방의 행동을 변화시키는 데 효과적일 수 있지만, 상대방의 반발을 불러일으킬 수 있습니다.

포기-설득이 어려운 경우에는 포기하는 것도 하나의 방법입니다. 상대방을 설득하기 위해 지나치게 노력하다 보면, 오히려 상대방의 반발을 불러일으킬 수 있습니다. 따라서 설득이 어려운 경우에는 상대방을 설득하기보다는, 다른 방법을 고려하는 것이 좋을 수 있습니다.